Trumpas atsakymas
Pagal WHEELSTREET duomenis, derybomis galima nuleisti kainą 5–15% (500–2 000 EUR). Efektyviausios taktikos: turėti VIN patikros ataskaitą su defektais, ateiti su grynaisiais ir derėtis darbo dieną. 90% pardavėjų, parašiusių „galutinė kaina”, vis tiek nusileidžia.
"Galutinė kaina" – šitą parašo 90% pardavėjų. Ir 90% jų vis tiek nusileidžia.
Per savo karjerą derėjausi dėl šimtų automobilių. Šiame straipsnyje – ne teoriniai patarimai iš verslo knygų, o konkrečios taktikos, kurios veikia Lietuvos rinkoje.
Derybų realybė: ko tikėtis?
Iliustracija: Derybų realybė: ko tikėtis?
Kiek realiai galima nuderėti?
| Pardavėjo tipas | Tipinis nusileidimas | Maksimalus nusileidimas |
|---|---|---|
| Privatus, skuba parduoti | 10-15% | 20-25% |
| Privatus, neskuba | 5-10% | 10-15% |
| Mažas dileris | 5-10% | 15% |
| Didelis dileris | 3-7% | 10% |
| Premium dileris | 2-5% | 7% |
Realūs pinigai:
- 10 000 € automobilis → 500-1 500 € nuolaida
- 20 000 € automobilis → 1 000-3 000 € nuolaida
- 30 000 € automobilis → 1 500-4 500 € nuolaida
Kodėl pardavėjai nusileidžia?
Suprask jų motyvaciją – tai tavo ginklas:
Privatūs pardavėjai:
- Reikia pinigų kitam automobiliui
- Nusibodo rodyti
- Bijo, kad kaina "sensta"
- Turi terminus (išvyksta, keičia darbą)
Dileriai:
- Mėnesio/ketvirčio tikslai
- Aikštelės rotacija (seni automobiliai kainuoja)
- Cash flow poreikis
- Vietos trūkumas naujiems
Pasiruošimas: 80% sėkmės
1. Žinok rinkos kainą
Prieš skambindamas:
- Surask 10-15 panašių skelbimų
- Užfiksuok kainas
- Apskaičiuok vidurkį
- Nustatyk "sąžiningą" kainą
Pavyzdys:
2018 Toyota RAV4 2.5 Hybrid, 80-100k km:
Skelbimas #1: 24 500 €
Skelbimas #2: 25 900 €
Skelbimas #3: 23 800 €
Skelbimas #4: 26 200 €
Skelbimas #5: 24 100 €
Vidurkis: 24 900 €
Tavo target: 22 000-23 000 € (10-12% žemiau)
2. Surink "ginklus"
Objektyvūs argumentai:
- "Mobile.de tokio paties modelio kaina X €"
- "VIN ataskaita rodo [problema]"
- "Artėja TA, reikės investuoti"
- "Stabdžiai nusidėvėję – 300 € remontas"
- "Padangos 2019 m. – reikės keisti"
Pro tip: Niekada nesakyk "per brangu" be argumento. Visada "per brangu, NES..."
3. Nustatyk savo ribas
Prieš derybas žinok:
- Walk-away kaina – kiek maksimaliai gali mokėti
- Target kaina – ko sieki
- Pradinis pasiūlymas – nuo ko pradėsi
Formulė:
Pradinis pasiūlymas = Target - (Target - Walk-away) / 2
Pavyzdys:
Walk-away: 24 000 €
Target: 22 500 €
Pradinis: 22 500 - (22 500 - 24 000) / 2 = 21 750 €
7 derybų žingsniai — nuo pasiruošimo iki sandorio
Sužinokite rinkos kainą
Suraskite 10–15 panašių skelbimų Autoplius.lt ir Mobile.de. Apskaičiuokite vidurkį. Jūsų target kaina — 10–12% žemiau vidurkio. Tai jūsų derybų atspirties taškas.
Surinkite objektyvius argumentus
VIN ataskaitos problemos, artėjanti TA, nusidėvėję stabdžiai, senos padangos — viskas, ką rasite apžiūros metu. Niekada nesakykite „per brangu” be konkretaus argumento.
Nustatykite savo kainos ribas
Prieš derybas žinokite tris skaičius: walk-away kainą (maksimumas), target kainą (ko siekiate) ir pradinį pasiūlymą (nuo ko pradedate). Formulė: pradinis = target - (target - walk-away) / 2.
Naudokite tylą po pasiūlymo
Padarykite pasiūlymą ir nutylkite. Tyla nepatogi — pardavėjas dažnai pats ją užpildo nusileisdamas arba duodamas papildomos informacijos.
Parodykite alternatyvą
Paminėkite, kad žiūrite dar vieną panašų automobilį pigiau. Pardavėjas supranta, kad gali prarasti pirkėją — geriau mažesnė marža nei jokia.
Panaudokite defektų sąrašą
Apžiūros metu užfiksuokite visus defektus su kainomis: įbrėžimas (200 EUR), stabdžių diskai (350 EUR), padangos (500 EUR). Sudėkite ir atimkite nuo kainos.
Užbaikite grynųjų galia
Finalinis argumentas: „Jei sutinkate X — turiu grynuosius, galiu paimti šiandien.” Grynieji reiškia greitą sandorį be rizikos — tai stipriausias derybų ginklas.
7 taktikos detaliau
Taktika #1: "Tyla po pasiūlymo"
Kaip veikia:
- Padarai pasiūlymą
- Nutyli
- Lauki
Kodėl veikia: Tyla nepatogi. Pardavėjas jaučia poreikį ją užpildyti – dažnai nusileidžia arba paaiškina savo poziciją (duoda informacijos).
Pavyzdys:
Tu: "Galiu pasiūlyti 21 500 €."
[Tyla 5-10 sekundžių]
Pardavėjas: "Na... 22 000 dar galėčiau..."
Klaida: Pats pradedi aiškintis kodėl tavo kaina logiška. Leisk jam galvoti.
Taktika #2: "Flinch" (reakcija į kainą)
Kaip veikia: Kai pardavėjas pasako kainą – reaguok kūno kalba:
- Lengvas atsitraukimas
- Pakėlimas antakių
- "Oi..." arba "Hmm..."
Kodėl veikia: Signalizuoji, kad kaina aukštesnė nei tikėjaisi. Pardavėjas pradeda abejoti.
Pavyzdys:
Pardavėjas: "Kaina 24 500 €"
Tu: [pauzė, pakeli antakius] "Hmm... buvau tikėjęsis kažko arčiau 22..."
Klaida: Per daug sureaguoti. Turi atrodyti natūraliai.
Taktika #3: "Viskas įskaičiuota" testas
Kaip veikia: Klausk ar kainoje viskas, tada derėkis dėl "papildomų" dalykų.
Pavyzdys:
Tu: "Tai 24 000 € galutinė kaina?"
Pardavėjas: "Taip"
Tu: "Su naujomis žieminėmis padangomis?"
Pardavėjas: "Ne, be padangų"
Tu: "O servisas prieš pardavimą?"
Pardavėjas: "Irgi ne..."
Tu: "Tai realiai man kainuos 24 000 + 600 padangos + 300 servisas... Tai jau 24 900. Gal 23 000 ir aš pats pasirūpinsiu?"
Taktika #4: "Turiu alternatyvą"
Kaip veikia: Parodai, kad turi pasirinkimą. Bet turi būti TIKRA alternatyva.
Pavyzdys:
Tu: "Šiandien žiūriu dar vieną RAV4, labai panašų, bet už 23 500.
Jūsų man labiau patinka dėl komplektacijos, bet 1000 € skirtumas..."
Kodėl veikia: Pardavėjas supranta, kad gali prarasti pirkėją. Geriau mažesnė marža nei jokios.
Klaida: Meluoti. Jei pardavėjas supras – praras pasitikėjimą ir nesiderės.
Taktika #5: "Grynųjų galia"
Kaip veikia: Grynieji = greitas sandoris, jokio vargo, jokio rizikos.
Pavyzdys:
Tu: "Jei sutinkate 22 500 – turiu grynuosius, galiu paimti šiandien."
Kodėl veikia:
- Privatiems: jokio laukimo, jokių "o gal neperves"
- Dileriams: greitas cash flow
Klaida: Sakyti per anksti. Grynieji – finalinis argumentas, ne pradžia.
Taktika #6: "Defektų sąrašas"
Kaip veikia: Apžiūros metu užfiksuoji visus (net smulkius) defektus ir panaudoji derybose.
Pavyzdys:
Tu: "Automobilis patinka, bet yra keletas dalykų:
- Priekinis bamperis turi įbrėžimą (200 € taisymas)
- Stabdžių diskai raibuoti (350 € keitimas)
- Padangos 2019 m. (500 € naujos)
Tai realiai dar 1000 € investicijos.
Vietoj 24 000 galiu pasiūlyti 22 800 – ir aš pats tuo pasirūpinsiu."
Kodėl veikia: Objektyvūs argumentai, ne "noriu pigiau".
Taktika #7: "Dviejų taškų suartėjimas"
Kaip veikia: Kai derybos įstringa – siūlyk dalintis skirtumą.
Pavyzdys:
Pardavėjas: "Mažiausiai 23 500"
Tu: "Daugiausiai 22 500"
[Įstrigę]
Tu: "Klausyk, skirtumas 1000 €. Pasitikime per vidurį – 23 000?"
Kodėl veikia: Atrodo "fair", nors tu pradėjai žemiau nei jis aukščiau.
Efektyvesnės taktikos
💡 Vietoj "draugas mechanikas pasakė..."
Geriau: Tikrai nuvežk pas mechaniką ir gauk raštišką išvadą – tai turi svorį derybose.
💡 Vietoj "internete mačiau pigiau"
Geriau: Parodyk konkrečius skelbimus su nuorodomis – faktai veikia geriau nei teiginiai.
💡 Vietoj "neturiu tiek pinigų"
Geriau: "Mano biudžetas yra X, ar galime rasti bendrą sprendimą?" – konstruktyviau.
💡 Vietoj ultimatumų
Geriau: Išlaikyk pozityvią atmosferą – pardavėjas labiau linkęs nusileisti maloniam pirkėjui.
💡 Derybos – trumpai ir konkrečiai
15-30 min. intensyvių derybų. Jei po 30 min. nesutariat – arba sandoris, arba "pagalvosiu ir paskambinsiu".
Derybų scenarijus: praktinis pavyzdys
Iliustracija: Derybų scenarijus: praktinis pavyzdys
Situacija:
- Automobilis: 2019 Škoda Octavia Combi 2.0 TDI
- Skelbimo kaina: 19 900 €
- Rinkos vidurkis: 19 000 €
- Tavo target: 17 500 €
- Walk-away: 18 500 €
Eiga:
1. Pirmas kontaktas (telefonu):
Tu: "Sveiki, skambinu dėl Octavios. Ar dar aktuali?"
Pardavėjas: "Taip, aktuali."
Tu: "Puiku. Ar galėtumėt trumpai pasakyti – kokių darbų reikės artimiausiu metu? Stabdžiai, paskirstymo diržas?"
Pardavėjas: "Stabdžiai nauji, diržas keistas prieš 20 000 km."
Tu: "Gerai. Dėl kainos – ar yra erdvės deryboms?"
Pardavėjas: "Na, šiek tiek galima pasiderėti..."
Tu: "Supratau. Galiu atvažiuoti rytoj?"
2. Apžiūra:
- Profesionaliai patikrink (15 min. protokolas)
- Užfiksuok defektus (nuotraukos!)
- Bandomasis važiavimas
3. Derybos:
Tu: "Automobilis patinka, bet turiu kelis pastebėjimus.
Galiniai stabdžių diskai jau ties riba – 300 €.
Padangos 2020 m. – dar sezonas, paskui 500 €.
Plus Mobile.de panašūs yra nuo 18 000 €.
Galiu pasiūlyti 17 500 €."
Pardavėjas: "Ne, tai per mažai. Minimali 19 000."
Tu: [Tyla 5 sek.] "Hmm..."
Pardavėjas: "Na, gal 18 700 dar galėčiau..."
Tu: "Turiu alternatyvą Kaune, panašią už 18 000.
Bet jūsų man patinka labiau. Jei 18 000 – turiu grynuosius, galiu paimti šiandien."
Pardavėjas: "18 200 – paskutinė kaina."
Tu: "Gerai. 18 200. Bet su pilnu baku ir nuplautu?"
Pardavėjas: "Deal."
Rezultatas: Nuo 19 900 € iki 18 200 € = 1 700 € sutaupyta (8.5%)
Specialūs atvejai
Derybos su dileriu
Skirtumas: Dileris turi sistemą, mažiau lankstumo.
Taktikos:
- Derėkis mėnesio/ketvirčio pabaigoje (tikslai!)
- Klausk apie "aikštelės" automobilius (seniai stovintys)
- Derėkis dėl papildomų paslaugų, ne tik kainos
- Prašyk trade-in kainos (kartais geriau nei privačiai parduoti)
Ką gali gauti:
- Garantijos pratęsimą
- Nemokamą servisą
- Žiemines padangas
- Registracijos išlaidas
Derybos telefonu/online
Taisyklė: Niekada nefinalizuok kainos nematęs automobilio.
Kodėl: Gyvai rasi argumentų (defektų), kurių skelbime nėra.
Strategija:
"Kaina įdomi, bet galutinai galėsiu pasakyti tik pamatęs.
Ar galime susitikti?"
Kai pardavėjas nesiderina
Kartais – tikrai galutinė kaina. Požymiai:
- Automobilis ką tik įkeltas
- Kaina jau žemiausia rinkoje
- Daug skambučių/apžiūrų
Ką daryti:
- Patikrink ar kaina tikrai gera (gal ir verta!)
- Derėkis dėl papildomų dalykų (padangos, servisas)
- Palik kontaktą – "jei nepavyks parduoti per savaitę, paskambinkit"
Psichologija: ką dar žinoti
Pardavėjo "tells" (signalai)
| Signalas | Ką reiškia |
|---|---|
| Greitai sutinka susitikti | Nori parduoti |
| Daug kalba apie automobilio privalumus | Bando "parduoti" – derėsis |
| "Yra dar keli pirkėjai" | Gal tiesa, gal spaudimas |
| Ilgai galvoja prieš atsakant | Svarsto tavo pasiūlymą |
| "Paskutinė kaina" iš karto | Greičiausiai ne paskutinė |
Kaip išlikti ramiu
- Atmink: Tu GALI išeiti. Tai tavo galia.
- Atmink: Automobilių daug. Šitas – ne paskutinis.
- Atmink: Pardavėjui irgi reikia parduoti.
- Atmink: Tai tik pinigai, ne asmeninis konfliktas.
Dažnai užduodami klausimai
WHEELSTREET rekomenduoja: Ieškote automobilio? Palikite numerį — perskambinsim per 2 val su geriausiais pasiūlymais. ☎ +370 610 33377 · WhatsApp
Bijai derėtis pats? Susisiekite su WheelStreet – suderėsime už tave.
Nemokama konsultacija ☎ +370 610 33377 | Gauti pasiūlymą →
praktiniai patarimai, kaip sumažinti automobilio kainą
patikrinti automobilių skelbimai
kas yra trade-in ir kaip tai veikia
Parduodate seną automobilį?
Įvertinkite nemokamai per 30 sek. arba parduokite per komisą 5-15% brangiau nei privačiai.
Nemokama konsultacija
Padėsime rasti geriausią automobilį pagal jūsų poreikius ir biudžetą.
Apskaičiuokite savo automobilio išlaidas
Degalai, draudimas, servisas ir mokesčiai vienoje vietoje.
