Kaip Derėtis dėl Auto Kainos — 7 Technikos + Pavyzdžiai

Pamatei skelbimą Autogidas.lt. Automobilis patinka. Kaina — beveik tinkama, bet ne visai. Ką daryti toliau?

Tyrimai rodo, kad 85% privačių automobilių pardavėjų yra pasirengę nusileisti bent kiek nuo pirminės kainos. Vidutinis nusileidimas Lietuvos rinkoje — 5–15%. Tai reiškia, kad 15 000 € automobilyje slypi 750–2 250 € nuolaida, kurią galite gauti — jei žinote, kaip klausti.

Šiame gide — 7 konkrečios derybų technikos su realiais pokalbių pavyzdžiais, ko niekada nesakyti ir kada geriau apsisukti bei išeiti.

Prieš derybas — pasiruošimas

Geriausios derybos laimimos dar prieš paskambinat pardavėjui. Pasiruošimas — tai jūsų ginklas.

Patikrinkite rinkos kainą

Prieš susisiekdami su pardavėju, atlikite namų darbus:

1. Raskite 8–12 panašių skelbimų — tas pats modelis, panaši rida, metai ±1–2 m.
2. Apskaičiuokite vidurkį — tai „sąžininga" rinkos kaina.
3. Patikrinkite Mobile.de ir AutoScout24 — Vokietijoje panašūs automobiliai dažnai būna 10–20% pigiau; tai stiprus argumentas derybose.

Pavyzdys: 2019 m. Toyota RAV4 Hybrid, 80–100 tkm — Autogidas vidurkis 27 500 €, Mobile.de panašūs nuo 24 000 €. Žinodami tai, turite argumentą.

Patikrinkite automobilio istoriją

Niekada neikite apžiūrėti automobilio be VIN patikros. CarVertical arba autoDNA ataskaita (15–20 €) gali atskleisti:

• Suktas ridas
• Avarijas su airbag iškvėtimu
• Remontus, kurių pardavėjas „neprisimena"
• Lizingo ar areštų istoriją

Bet kuri iš šių problemų — tiesioginis pagrindas derėtis arba apsisukti ir išeiti.

Apžiūrėkite automobilį profesionaliai

Mechanikas apžiūrai kainuoja 30–50 €, tačiau kiekvieną rastą defektą galite paversti konkrečiu euro argumentu derybose. Surinkite sąrašą — jis pravers.

7 derybų technikos

Technika 1: Pirmasis žingsnis — „Kiek jūs priimtumėte?"

Principo esmė: Kas pirmas įvardija kainą — tas silpnesnioje pozicijoje. Leiskite pardavėjui judėti pirmam.

Jei skelbiama kaina 18 500 €, o pardavėjas sako „galima šiek tiek pasiderėti" — neklauskite „o kiek mažiausiai?". Vietoj to:

Jūs: „Automobilis atrodo įdomiai. Kokia būtų jūsų geriausia kaina
      rimtam pirkėjui, kuris galėtų pasiimti šią savaitę?"

Dažnai pardavėjas pats pateikia mažesnę kainą nei tikėjotės pradėti derybas. Jūs dar nieko nepraradote, o jis jau nusileido.

Technika 2: Raskite defektų — surinkite sąrašą

Principo esmė: Objektyvūs defektai yra galingesni argumentai nei subjektyvus „noriu pigiau".

Apžiūros metu sistemingai fiksuokite viską, kas nėra tobula — net smulkmenas. Tada derybose pateikite bendrą skaičių:

Jūs: „Automobilis man patinka, bet noriu būti atviras. Apžiūros metu
      radau kelis dalykus: priekinio bamperio dažų pažeidimas —
      apie 150–200 € taisymui, galiniai stabdžių diskai artėja prie
      ribos — dar 300–350 €, padangos iš 2020 metų — sezono ar dviejų
      laiko, tada 450–500 €. Tai apie 1 000 € artimiausiu metu.
      Ar galėtume apie tai pakalbėti kainoje?"

Pardavėjas mato, kad jūs žinote, ką perkate. Tai sukuria pagarbą — ir lankstumą.

Technika 3: Tylėjimo technika

Principo esmė: Po savo pasiūlymo — tylėkite. Tyla yra labai nepatogi, ir žmogus, kuris ją pirmas pertraukia — dažniausiai nusileidžia.

Jūs: „Atsižvelgdamas į tai, ką radau apžiūros metu ir rinkos kainas,
      galiu pasiūlyti 16 500 €."

[Tyla. 5–10 sekundžių. Nešypsokite. Laukite.]

Pardavėjas: „Na... 17 200 dar galėčiau..."

Jūs dar nieko nesakėte — bet jau gavote 300 € nuolaidą nuo jo minimalios kainos.

Svarbiausia taisyklė: Nesiaiškinkite, kodėl jūsų kaina logiška. Pasakėte — leiskite jam galvoti.

Technika 4: „Turiu dar vieną variantą"

Principo esmė: Konkurencija keičia derybų dinamiką. Pardavėjas, kuris žino, kad galite nueiti pas kitą — yra lankstesnis.

Svarbu: Alternatyva turi būti tikra. Nemeluokite — tai lengvai išaiškėja ir žlugdo pasitikėjimą.

Jūs: „Šiandien žiūriu dar vieną Passat — panašios komplektacijos,
      2019-ų metų, bet už 16 800. Jūsų spalva man labiau patinka
      ir rida mažesnė. Jei galėtumėte 16 500 — renkuosi jūsų."

Pardavėjas dabar svarsto ne „ar nusileisti", o „ar prarasti pirkėją visiškai".

Technika 5: Skaičių apvalinimas

Principo esmė: Psichologiškai „apvalūs" skaičiai atrodo kaip jūsų riba, o ne kaip derybinis žingsnis. Naudokite tai savo naudai.

Pardavėjas sako 17 300 €. Jūs siūlote ne 17 000, o:

Jūs: „Žinote, 17 300 yra kažkaip nepatogus skaičius abiem.
      Ką manote apie 17 000 — ir aš galiu pervesti šiandien?"

Arba atvirkščiai — jei jūsų pasiūlymas 16 500, pardavėjas sako „16 800":

Jūs: „Gerai — sutinkime per vidurį: 16 650?"

Dalintis skirtumu per pusę atrodo „teisinga" — net jei jūs pradėjote daug žemiau.

Technika 6: Skubos nerodykite

Principo esmė: Pirkėjas, kuris akivaizdžiai nori automobilio, moka daugiau. Pirkėjas, kuriam automobilis „įdomus, bet ne vienintelis variantas" — gauna geresnę kainą.

Ko nedaryti:

• Neparduokite automobilio pardavėjui prieš pradedant derybas („labai patinka, ieškau jau ilgai, spalva tobula...")
• Nepaminėkite, kad „laukia šeima" ar kad „reikia šią savaitę"
• Neklauskite „o ar galėtumėte palaikyti man savaitei?"

Vietoj to:

Jūs: „Automobilis įdomus. Turiu dar keletą variantų, kuriuos žiūriu
      šią savaitę. Ar yra galimybė susitarti dėl kainos šiandien?"

Technika 7: „Mokėsiu grynaisiais šiandien"

Principo esmė: Grynieji šiandien = jokio laukimo, jokio rizikos, jokio „gal neperves". Privatiems pardavėjams tai dažnai svarbiau nei 200–300 €.

Ši technika — finalinis argumentas, ne pradžia. Naudokite ją kai jau esate arti susitarimo:

Jūs: „Jei 16 800 — turiu grynuosius su savimi, galime sutvarkyti
      dokumentus dabar pat ir automobilis jūsų jau šiandien."

Dileriams grynaisiais mažiau svarbu — jiems geriau paprašykite nemokamo serviso, žieminių padangų arba garantijos pratęsimo.

Ko niekada nesakyti derybose

Šios frazės silpnina jūsų poziciją arba visiškai sustabdo derybas:

1. „Tai per brangu." Tai nuomonė, ne argumentas. Pardavėjas išgirsta tik, kad jums kaina nepatinka — bet ne kodėl. Vietoj to: „Rinkoje panašūs kainuoja X, o šio automobilio defektų remontui reikės dar Y — todėl galiu pasiūlyti Z."

2. „Kiek mažiausiai?" Iš karto atskleidžiate, kad nesate pasirengę pats siūlyti kainos. Geriau: „Kokia būtų jūsų geriausia kaina?"

3. „Labai patinka, bet..." Pirmi du žodžiai jau atskleidė viską. Pardavėjas žino, kad pirksite.

4. „Draugas mechanikas sakė, kad..." Nepatvirtintas teiginys. Geriau: nuvežkite ir gaukite raštišką mechanikas išvadą. Ji turi svorį. „Draugo nuomonė" — ne.

5. „Iki X aš nesu pasirengęs eiti." Jūs ką tik įvardijote savo maksimumą. Dabar pardavėjas žino tiksliai, kiek gali laukti.

Konkretūs pavyzdžiai

Pavyzdys 1: Privatus pardavėjas — Škoda Octavia

Situacija: Skelbiama kaina 17 500 €, rinkos vidurkis 16 800 €, VIN ataskaita rodo smulkią avariją 2022 m.

Jūs: „Sveiki. Apžiūrėjau automobilį — jis geros būklės,
      bet norėjau aptarti kainą. VIN ataskaitoje matyti
      2022 metų avarija — ar galite papasakoti daugiau?"

Pardavėjas: „Taip, buvo smulkus parkavimo incidentas.
             Viskas sutvarkyti, niekas rimto."

Jūs: „Suprantu. Vis dėlto rinkoje panašios Octavios
      be avarijos istorijos kainuoja 16 500–17 000.
      Su šiuo faktu — galiu pasiūlyti 15 800."

[Tyla]

Pardavėjas: „15 800 tikrai per mažai... 16 500 yra mano riba."

Jūs: „16 200 — ir galiu atvažiuoti rytoj su pinigais."

Pardavėjas: „Gerai. 16 200."

Rezultatas: Sutaupyta 1 300 € (7,4%) nuo pradinės kainos.

Pavyzdys 2: Dileris — BMW 3 serija

Situacija: Kaina 24 900 €, automobilis aikštelėje jau 6 savaites.

Jūs: „Mane domina šis BMW. Matau, kad jis jau kurį laiką
      pas jus. Kokia yra geriausia kaina, kurią galite
      pasiūlyti pirkėjui, kuris gali pasiimti šią savaitę?"

Vadybininkas: „Galime pasiūlyti 24 500."

Jūs: „Dėkoju. Mobile.de tokios pačios komplektacijos
      e46 yra nuo 22 000. Importo išlaidos ~800 €.
      Jūsų patogumas ir garantija — suprantu. Bet ar
      24 000 yra galimas skaičius?"

Vadybininkas: [po konsultacijos] „24 100 — tai geriausia,
              ką galime padaryti."

Jūs: „Gerai. Bet tada ar galite pridėti metų techninę
      priežiūrą arba žiemines padangas?"

Vadybininkas: „Padangas — taip."

Rezultatas: 800 € tiesiogiai + padangų komplektas (~500 €) = ~1 300 € nauda.

Pavyzdys 3: Kai pardavėjas nesiderės — kaip išeiti garbingai

Pardavėjas: „Kaina galutinė, nekeiksime. Kitas pirkėjas
             žiūri šiandien vakare."

Jūs: „Suprantu ir gerbiu jūsų poziciją. Paliksiu savo
      numerį — jei per savaitę nepavyks susitarti,
      galbūt susirasime bendrą kalbą."

Toks išėjimas palieka duris atviras — ir dažnai pardavėjas paskambina per 2–3 dienas.

Kada geriau išeiti

Ne kiekvienas pardavėjas vertas jūsų laiko ir nervų. Išeikite arba atsisakykite derybų, jei:

• Pardavėjas agresyvus arba niekinantis — toks žmogus greičiausiai neatskleido visų problemos su automobiliu.
• Kaina jau žemiausia rinkoje, bet automobilis turi rimtų problemų — VIN avarijos, didelės mechanikinės problemos. Gera kaina nekompensavo blogos būklės.
• Pardavėjas labai skuba — „šiandien arba niekada", „yra dar trys pirkėjai" kas 5 minutes. Skuba dažnai reiškia, kad slepiama.
• Neaiški ar prieštaringa dokumentų istorija — savininkai neatitinka VIN ataskaitos, nėra techninės priežiūros įrašų.
• Neleidžia bandomojo važiavimo ar mechanikas patikros — jokių išimčių. Tai raudona vėliavėlė.

Atminkite: automobilių rinkoje visada atsiras kitas variantas. Verčiau praleisti vieną gerą pasiūlymą, nei nupirkti problemų.

Kiek vidutiniškai galima nusiderėti?

Nusileidimas priklauso nuo pardavėjo tipo, automobilio kainos ir rinkos situacijos. Štai realūs Lietuvos rinkos duomenys:

Svarbu: Šie procentai taikomi tada, kai turite argumentų — rinkos duomenų, defektų sąrašo, alternatyvų. Be pasiruošimo realus nusileidimas bus 2–3 kartus mažesnis.

Dažnai užduodami klausimai